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2018-10-22

なぜ親切だった営業マンが冷たくなった?


こんにちは、ベルジュホームの辰川です。

今日は、住宅営業マンについて話します。

注文住宅に関わる営業マンにとって、
新規客を見つけ出し、契約に結び付けるのが仕事といえます。

従って、彼らは学歴に関係なく完全に実力主義。
ということは、契約を取れなくなったらお払い箱。

自分から辞めることもあれば、会社から辞職を促されることもあります。

ところで、家づくりをするほとんどの人は、
人生で1回だけ建築業者を探すことになります。

住宅営業マンは、そんな人を見つけて契約を獲得するために、
身だしなみを整え、セールストークに磨きをかけ、
朝から晩までお客さんを追いかけ続けます。

そんな注文住宅の営業マンですが、建てる側にとって任せてはいけないタイプがあります。

悪い営業マンとは

・しつこい営業を繰り返す
「しつこく=売れていない」という証拠。アポイント無しに自宅に押し掛けてくる営業マンが当てはまりますね。

・聞いた事しか答えない
こちらに質問には答える営業マンは、お客さんのことより、契約したいという気持ちのほうが勝っています。

・自社の説明ばかり
とにかく自社の工法、自社の説明を延々と話す営業マン。要は、それほかの点で見るべきものがない証拠です。

・諸経費のことを説明しない
こういう営業マンは、契約後にオプション工事等でどんどん追加費用を取ろうと迫りますから、要注意です。

・敷地調査に持ち込もうとする
その業者に決めたわけでもないのに土地の敷地調査を提案する営業マンがいます。
契約を急いでいるという、勝手な理由がほとんど。

営業マンの人柄がよかったから?

住宅関係のアンケートによるとと、ユーザが最終的に契約した理由のトップは、やはり「営業マンが信用できた」となっています。

しかし考えて下さい。住宅営業マンは、厳しい営業実習を受けています。
お客様がこう言ったらああ言え、ここを指摘されたらこれを出せ、と応酬話法が事細かく決められています。

あなたの聞くことくらいはすでに頭の中に入っていて、あなたの質問をつぶしていくのは朝飯前。

つまり、「営業マンの人柄で契約を決めた」という人が多いのは、彼らの努力の賜物なのですね。

そんな彼らですから、契約を終えたお客さんに使える時間などありません。

次の契約を獲得しないと家族を養えませんから、当然と言えば当然ですね。

でも、そんな事情を知らないお客さんは、「あれだけ親切だった営業マンが冷たくなった」

と、裏切られた気持ちになってしまうわけです。

それではまた。

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