こんにちは、辰川です。

前回は、住宅展示場で売り込まれない防衛策を紹介しました。

それは、アンケート用紙に
『家を建てるのは５年以上先』と書くことでしたね。

しかし、賢い営業マンは
「条件さえ整えばすぐにでも新築したいはず。
今はまだ迷っているのだろう」というふうに察します。

こうした営業マンは、敢えてあなたに営業をしません。
そんなことをすれば、信頼を得られないとわかっているからです。

もしあなたに連絡をするとしても、
「プロの知識や経験が必要になったときはご連絡ください」
という程度に抑えます。

一方、あなたの気持を察することができない営業マンは、
自分の事情を優先してあなたにアプローチします。

しかし、あなたはすでに、「売り込んでほしくない」
と、暗に意思表示をしています。

住宅展示場は見たけれど、その業者を信頼したわけでもなく、
その家づくりに共感したわけでもありません。

そんな段階のお客様に売り込むことは、
かすかに芽生えたかもしれない信頼感すら
営業マンが自ら摘み取ってしまうことになります。

それほど、相手の気持ち察することは
営業マンにとって大切な能力なのです。

ところで、販売業や飲食業など、
気持ちの良い接客をするお店はいくらでもありますよね。

彼らは、心地よいサービスを提供するため、
常に学び続けています。

その結果、信頼を得てリピーターを増やしているのです。

そのように、社員教育が徹底している業者の場合、
不快な思いをすることがありません。

ところが、自社の利益を優先する経営者は、
お客様の気持ちを大切にしようとしません。

そんな業者とは距離を置きたいものですね。

業者は、 あなたが見学に来た本当の理由は何なのか、
どんなことに不安を感じているのか、
新築予定がまだ先だとする理由は何なのか、
きっと知りたがっています。

これに対して、売り込まれることを憶するのではなく、
そこで会話を通して相手を見極めてみるのもまた
業者選びに役立つ作業です。

それに、そのスタッフとの会話を通じ、
経営者の考えを察することもできます。

口下手とか知識が少ないとかは気にせず
逆にそれを利用すればよいのです。

もう一度会うだけの価値がある業者なのか
じっくり観察してみましょう。

それではまた。

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